Cuando emprendemos, uno de los factores críticos de nuestro éxito se basa en el producto o servicio que queremos colocar en el mercado objetivo que determinamos como potencial.

Tomando en consideración lo antes mencionado se puede dimensionar para los potenciales clientes nuestra propuesta de valor del producto o servicio, en razón que el cliente perciba de manera tangible sus atributos y que beneficios obtendrá de este.4p-2

Tu proposición de valor al mercado va más allá del producto o servicio que deseas vender, esta propuesta es el resultado de la combinación de las herramientas de mercadeo conocidas como “Las cuatro P”: producto, precio, plaza y promoción.

La propuesta de valor es la forma o esquema de presentar al consumidor final nuestra presencia en el mercado y que nos hace diferenciar de nuestros potenciales competidores.

Cualidades como marca, calidad, presentación, atención al cliente, servicio post-venta, disponibilidad, son parte del componente de valor que tenemos que considerar dejar bien asentados a la hora de presentarnos en el mercado con los argumento suficientes para influir positiva-mente sobre los consumidores finales y su inclinación sobre nuestros productos y sobre todo que se mantengan fieles.

LAS CUATRO “P”

Las 4p pueden ser consideradas como las variables o herramientas con las que cuenta una empresa para lograr colocar a disposición de los consumidores finales sus productos o servicios.

Esta herramientas esta intimante ligadas entre si y utilizadas de la manera adecuada nos permite llegar a nuestros objetivos comerciales para generar los ingresos de sostenimiento de nuestra empresa o negocio.

El producto es el conjunto de atributos tangibles e intangibles diseñados para satisfacer necesidades y deseos del mercado objetivo.

El producto es en definitiva el bien que estará a disposición del cliente para satisfacer sus necesidades cualesquiera que sean, para lo cual este producto debe cumplir con sus atributos todas las expectativas del consumidor final.

Algunas preguntas que te pueden servir para definir a detalle tu producto son:

  • ¿Qué vendo?
  • propuesta-de-valor-4¿Qué características tiene mi producto? y ¿Cuáles son las beneficios que se obtiene de cada uno de ellos?
  • ¿Qué necesidades satisface mi producto?
  • ¿Proporciona valor agregado? y ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?

 El precio debe establecerse en función de los costos, la oferta de la competencia, el posicionamiento de la marca y la sensibilidad de los clientes.

El precio debe cubrir las necesidades operativas de la empresa, es decir hacer frente a los costos y lograr la rentabilidad deseada.

Es importante tener una visión más clara de cuál es la estrategia de precios que debes seguir, para ello debes evaluar la disposición a pagar del cliente conjuntamente con la capacidad de respuesta de los competidores.

Existen al menos 3 estrategias de fijación de precios a considerar:

La primera es el descremado, que consiste en fijar tus precios por encima de tu competencia. Esta estrategia se justifica cuando tu producto tiene una calidad superior y un posicionamiento acorde con ella.

La segunda, es la estrategia de paridad, con ella tus precios son iguales o parecidos a las ofertas comparables, como sucede en muchas categorías de consumo masivo. La competencia se basa en diferenciarse mediante los atributos, los beneficios, los servicios y la comunicación.

La estrategia de la penetración, es decir, decides que tus precios sean más bajos que tu competencia, con el fin de incentivar a tus clientes a que prueben tu producto y a que lo compren. Esta estrategia es útil en la etapa de lanzamiento.

La plaza se refiere al sistema de distribución del producto o servicio, para garantizar una entrega conveniente al cliente.

Es importante que pienses en la plaza, es decir en cómo distribuir tu producto o servicio, como la va adquirir el consumidor final donde estará disponible o será accesible para este y sus necesidades.

Deberás diseñar la estructura de tu canal de distribución y quiénes son los posibles intermediarios en el canal.

Si el producto llegara a su destino desde el lugar de fábrica al detallista, si es necesario utilizar un servicio de mayoristas para que este lo coloque al detallista o minorista o se hace necesario un agente de intermediación entre mayorista y detallistas para llegar al cliente final.canal-de-distribucion

Es importante destacar  que según el tipo de cobertura, el servicio y el control que deseas mantener en el canal, puedes escoger entre tres tipos de distribución de tu producto o servicio.

La distribución exclusiva se justifica para productos de mucho valor agregado, que exigen un servicio de calidad y un precio de descremado.

En este caso los que los emprendedores que participan en la cadena de comercialización y entrega deben hacerlo de manera exclusiva, para garantizar el grado de servicios exigido por la corporación que transfiere el conocimiento técnico y brinda asesoría en procesos específicos Ejm. Partner de Microsoft, MRW.

La distribución selectiva se utiliza con frecuencia para productos o servicios especializados, como artículos deportivos o de moda, en los que la marca debe ser manejada en un espacio adecuado y compatible con su imagen.

Si tu producto es de consumo masivo, es necesario pensar en la distribución intensiva, cuya cobertura es más amplia. Esto abarca cadenas de supermercados o mayoristas de alto volúmenes.

La promoción es el conjunto de herramientas que comunican la oferta al mercado, como la publicidad, el mercadeo directo, las relaciones públicas y las ventas.

Piensa en la promoción que le darás a tu producto o servicio, considera los siguientes aspectos respondiendo esta interrogante;

¿Cómo se enterará el consumidor de la existencia y los beneficios mi producto o servicio?

Una vez tenga la respuesta esta interrogante, determina los objetivos de mercadeo, la audiencia objetivo, el mercado y su medio.

El propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio o producto a través de información, persuasión y recuerdo.

La promoción puede ser realizada a través de diversas formas, de tal manera de poder influir en las ventas de nuestra oferta de  servicios o productos. Estas formas son:

a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados.

b) Venta personal: definida como la presentación personal de los servicios en una conversación con uno o más futuros compradores con el propósito de hacer ventas.

c) Relaciones Públicas: definida como la estimulación no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el patrocinador del servicio.

d) Promoción de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones públicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor.

e) Marketing Digital: promoción del producto o servicio a través de las redes sociales de comunicación, como son Facebook, Twitter, Linked, Google +, entre otras.

Hay que tener presente que la promoción debe considerar como una variable de carácter estratégico, resaltar las bondades del producto o servicio y mostrar su valor agregado al consumidor final que se ve atraído por la misma.

 Otro aspecto a tener presente es la necesidad de resaltar nuestros valores como emprendedores en sintonía con nuestra oferta de productos, por ejemplo, si decimos que somos una empresa que se preocupa por el medio ambiente, todos nuestros procesos como propuesta-de-valor-3diseño, producción, marketing, entrega y servicio, debe estar alineados con ese principio para que haya una coherencia con lo que ofrecemos y lo que somos, reforzando nuestra imagen de percepción en los clientes y consumidores finales de nuestro productos o servicios.

 Ten en cuenta que para que tu producto  llegue exitosamente al mercado debes considerar, mostrar beneficios diferenciadores, conocer la  satisfacción de los deseos del consumidorla estimación del tamaño del mercado, un posicionamiento correcto, un precio acordeuna distribución adecuada y una promoción suficiente.

“Si crees plenamente es ti mismo, no habrá nada que este fuera tus posibilidades”

Wayne Dyer

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